Cloudim - онлайн консультант для сайта бесплатно.
О центреПрограммыРасписаниеВедущиеОтзывыСтатьиКлиентыКлуб ОраторовКонтакты
На главную Написать письмо

ТРЕНИНГИ - 

это игры, в которые играют серьезные люди, чтобы выигрывать в жизни!

 

8  (863300-21-81

8  (950) 850-16-56

 8  (950) 859-06-60

Главная Программы БИЗНЕС - ТРЕНИНГИ Лучшее предложение в «сложных» продажах

Лучшее предложение в «сложных» продажах

 

Решить эти сложности, применяя технологию углубленного изучения потребностей, поможет данный тренинг, который составлен на основе коммуникативного умения «проактивного слушания». Только вместо скрытых потребностей клиента, ищется «корневая проблема» по ТОС (Theory of constraints –Теория ограничений Элияху Голдратта), то самое основное противоречие, те, самые основные и важнейшие «боли» клиента. Следующий шаг – составление так называемого, «лекарства», пакета решений, которое ложится в основу  «Лучшего предложения». По ценности для клиента это решение намного превосходит классическую презентацию Уникального Торгового Предложения. 
При настойчивом и виртуозном внедрении «Лучшего предложения»,   компания – клиент получает возможность качественного прорыва на более высокий уровень. 
Для кого предназначен этот тренинг:
Для руководителей и специалистов отдела продаж, а также всем, кто интересуется искусством продажи
Задачи тренинга:
Определить сильные стороны и «зоны роста» своего стиля продаж, провести коррекцию;
Освоить модель действий эффективных продавцов;
Овладеть умением определять основное противоречие и корневую проблему клиента;
Составить «библиотеку шаблонов» работающих ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов;
Освоить технику «склейки» болевых точек клиента и вашего предложения;
Научиться повышать ценность вашего решения в глазах клиента;
Освоить методы формирования долгосрочных отношений с клиентами
Программа тренинга
 
Модуль Содержание   
Стратегия длинных продаж Стратегии продаж успешные и менее успешные. Изучение понятий, особенностей, результатов изучения тактик продаж на рынке В2В.
Аудит собственных знаний и определение уменческого репертуара участников в продажах.
Практикум: предварительный «срез знаний» технологии СПИН, оценочная деловая игра «Волшебный склад»   
Клиент-ориентированный подход Формирование доверительных отношений. Как принимается решение. ЛПР (лицо принимающее решение) и ЛВР (лицо, влияющее на решение), как работать с ними?
Практикум: кейс-стадия. Просмотр и анализ видеоиллюстрации   
Основные инструменты развития умений Понимание собственного стиля продаж. Способы измерения, сравнения, поиска наиболее эффективных зон роста.
Характеристика-преимущество-выгода. Ориентация на цели и задачи клиента
Заказ-Отказ-Отсрочка-Прогресс. Оценка результативности встречи
Практикум: тест на определение стиля продаж, деловая игра «20 характеристик». Работа в малых подгруппах «Конверсия характеристик в преимущества и выгоды». Кейс-стадия.   
Коммуникативная технология проактивного слушания в теории и на практике Концепция технологии проактивного слушания. Типы вопросов. Наиболее эффективные техники использования вопросов.
Технология формирования, использования
Практикум: деловая ролевая игра «Макароны»   
Формирование уникального торгового предложения. Поиск, идентификация, моделирование. Основное противоречие. Принципы работы. Формулирование и алгоритм поиска наилучшего решения. Принципы формирования УТП.
Практикум: кейс-стадия, решение ситуационных задач   
Теория ограничений и «корневая проблема» Слагаемые производительности системы. Анализ бизнес-процессов. Определение тормозящих элементов и узких мест в технологии  «барабан — буфер — веревка». Постулаты Голдратта.
Практикум: кейс-стадия, решение ситуационных задач
  
 

Лучшая техника продажи на рынке В2В появилась более 40 лет назад.

Почти за полувековой период она сохранила свою актуальность и остается самой рабочей методикой в области «длинных продаж». Однако сейчас, на современном этапе продавать стало сложнее, в силу нескольких причин.


В первую очередь, это и скорость, с какой меняется бизнес клиента, что за собой тянет прицепом еще одну сложность – формулирование ценности вашего решения в глазах того же клиента.
  • Еще одна сложность – это то, что клиенты стали более информированными.
  • Они изучают предложения конкурентов, сайты, кейсы… Формируют свое решение и когда обращаются к вам, то их, в большей степени, интересует только цена решения. А вести переговоры на данном этапе крайне сложно. 


Решить эти сложности, применяя технологию углубленного изучения потребностей, поможет данный тренинг, который составлен на основе коммуникативного умения «проактивного слушания».

Только вместо скрытых потребностей клиента, ищется «корневая проблема» по ТОС (Theory of constraints –Теория ограничений Элияху Голдратта), то самое основное противоречие, те, самые основные и важнейшие «боли» клиента.

 Следующий шаг – составление так называемого, «лекарства», пакета решений, которое ложится в основу  «Лучшего предложения». По ценности для клиента это решение намного превосходит классическую презентацию Уникального Торгового Предложения. 

 

При настойчивом и виртуозном внедрении «Лучшего предложения»,   компания – клиент получает возможность качественного прорыва на более высокий уровень. 

Для кого предназначен этот тренинг:


Для руководителей и специалистов отдела продаж, а также всем, кто интересуется искусством продажи

 

Задачи тренинга:


  • Определить сильные стороны и «зоны роста» своего стиля продаж, провести коррекцию;

Освоить модель действий эффективных продавцов;
Овладеть умением определять основное противоречие и корневую проблему клиента;
Составить «библиотеку шаблонов» работающих ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов;
Освоить технику «склейки» болевых точек клиента и вашего предложения;
Научиться повышать ценность вашего решения в глазах клиента;
Освоить методы формирования долгосрочных отношений с клиентами

 

Программа тренинга

 

  1.Стратегия длинных продаж


Стратегии продаж успешные и менее успешные. Изучение понятий, особенностей, результатов изучения тактик продаж на рынке В2В.
Аудит собственных знаний и определение уменческого репертуара участников в продажах.
Практикум

  2. Клиент-ориентированный подход

Формирование доверительных отношений. Как принимается решение. ЛПР (лицо принимающее решение) и ЛВР (лицо, влияющее на решение), как работать с ними?
Практикум: кейс-стадия.

3.Основные инструменты развития умений

Понимание собственного стиля продаж. Способы измерения, сравнения, поиска наиболее эффективных зон роста.
Характеристика-преимущество-выгода. Ориентация на цели и задачи клиента
Заказ-Отказ-Отсрочка-Прогресс. Оценка результативности встречи
Практикум

4.Коммуникативная технология проактивного слушания в теории и на практике

Концепция технологии проактивного слушания. Типы вопросов. Наиболее эффективные техники использования вопросов.
Технология формирования, использования
Практикум: деловая ролевая игра 

5.Формирование уникального торгового предложения. Поиск, идентификация, моделирование. 

Основное противоречие. Принципы работы. Формулирование и алгоритм поиска наилучшего решения. Принципы формирования УТП.
Практикум: кейс-стадия

6.Теория ограничений и «корневая проблема»

Слагаемые производительности системы. Анализ бизнес-процессов. Определение тормозящих элементов и узких мест в технологии  «барабан — буфер — веревка». Постулаты Голдратта.
Практикум: кейс-стадия, решение ситуационных задач

 

 

 

Более подробную информацию Вы можете по телефонам 

 

 +7 863 300-21-81;


+7 950-859-06-60; +7 950-850-16-56


или прислать заявку по электронной почте ayaks@rostov-trening.ru